這樣的企業(yè)只能在戰(zhàn)術(shù)層面上采取應(yīng)對(duì)措施，如果能夠有效使用戰(zhàn)術(shù)措施，也能在一定程度上達(dá)成很好的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)術(shù)上的應(yīng)對(duì)措施主要集中在兩個(gè)方面，第一，不要在無(wú)意間錯(cuò)誤引發(fā)惡性促銷(xiāo)，第二，做出正確的促銷(xiāo)決策。就具體形式而言，包含以下7個(gè)方面的內(nèi)容。

　　1.提高促銷(xiāo)的策劃質(zhì)量和執(zhí)行水平

　　可供選擇的促銷(xiāo)方法多種多樣，企業(yè)應(yīng)該提高促銷(xiāo)的策劃質(zhì)量，來(lái)提高促銷(xiāo)效

　　例如汽車(chē)促銷(xiāo)，可以在保持原有車(chē)價(jià)不變的基礎(chǔ)上提高汽車(chē)的配置；購(gòu)買(mǎi)戴爾公司電腦，如果適量加價(jià)，就可以享受更長(zhǎng)時(shí)間的保修服務(wù)；航空公司對(duì)老顧客采取累計(jì)里程，并且提供一定里程的免費(fèi)飛行；酒店對(duì)老顧客，給予贈(zèng)送早餐、水果、優(yōu)先入住等獎(jiǎng)勵(lì)。這些促銷(xiāo)都是隱性促銷(xiāo)，這種促銷(xiāo)的好處就是通過(guò)促銷(xiāo)鼓勵(lì)客戶(hù)多消費(fèi)、長(zhǎng)期消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，密切與客戶(hù)關(guān)系，又不影響本企業(yè)的盈利水平。同時(shí)這種促銷(xiāo)還對(duì)企業(yè)的管理水平提出更高要求，能夠促進(jìn)企業(yè)改善客戶(hù)管理水平。

　　我們常見(jiàn)到某些企業(yè)的促銷(xiāo)方案本身并沒(méi)有什么問(wèn)題，但是執(zhí)行水平低，例如促銷(xiāo)品選擇不合理，促銷(xiāo)品在渠道中被截留，促銷(xiāo)期間出現(xiàn)斷貨，促銷(xiāo)之前沒(méi)有進(jìn)行應(yīng)有宣傳等，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果打了折扣。企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到癥結(jié)所在，為了提高促銷(xiāo)效果，就采取了加大促銷(xiāo)力度的做法，從而陷入惡性循環(huán)的怪圈中。企業(yè)提高促銷(xiāo)的執(zhí)行力，可以最大限度得到促銷(xiāo)效果，企業(yè)可以在一個(gè)合理的促銷(xiāo)力度下，從高質(zhì)量的促銷(xiāo)執(zhí)行中達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)，從而使促銷(xiāo)更加理性。企業(yè)在促銷(xiāo)中表現(xiàn)理性，可以使企業(yè)在市場(chǎng)中和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里建立起信任。這種信任可以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，避免做出過(guò)激反應(yīng)，對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)、形成良好生態(tài)環(huán)境非常有益。

　　2.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)攻擊

　　如果企業(yè)處于市場(chǎng)領(lǐng)先的地位，最好不要“以大博小”。例如在1999年，長(zhǎng)城電腦推出不預(yù)裝操作系統(tǒng)的“光屁股電腦”，聯(lián)想、方正等大型公司先是靜以觀(guān)變，然后很穩(wěn)健地跟進(jìn)推出了幾款低價(jià)電腦，并沒(méi)有刻意地去改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)策略。低價(jià)電腦對(duì)于推動(dòng)電腦價(jià)格進(jìn)一步下降發(fā)揮了巨大作用，在短期內(nèi)，率先推出低價(jià)電腦的公司都有很好的回報(bào)，應(yīng)該說(shuō)在戰(zhàn)術(shù)上獲得了成功。但是，他們忽視了消費(fèi)者的另外一個(gè)需求：品牌需求。長(zhǎng)城電腦公司由于率先推出“光屁股”電腦，被很多消費(fèi)者認(rèn)定為低端品牌，對(duì)長(zhǎng)城電腦公司的長(zhǎng)期發(fā)展非常不利，后來(lái)長(zhǎng)城公司在經(jīng)營(yíng)上遇到的麻煩，與1999年的這個(gè)戰(zhàn)術(shù)性勝利很有關(guān)系。而聯(lián)想、方正等公司由于沒(méi)有盲目跟風(fēng)，更沒(méi)有去搶風(fēng)頭，所以無(wú)論是銷(xiāo)售還是品牌都沒(méi)有受到多大損失。如果當(dāng)初急于跟進(jìn)，動(dòng)作太大，很可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生顛覆性的影響，把一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面的促銷(xiāo)演變成戰(zhàn)略意義上的“洗牌”，無(wú)論洗牌的結(jié)果如何，各個(gè)主要公司在低端市場(chǎng)的盈利肯定會(huì)急劇下降，甚至?xí)�降低品牌美譽(yù)度，模糊品牌定位，這種損失將是長(zhǎng)期的。

　　可怕的是，行業(yè)同等規(guī)模的企業(yè)發(fā)起促銷(xiāo)攻擊，這時(shí)企業(yè)如果針?shù)h相對(duì)，一定會(huì)兩敗俱傷，例如1999年－2000年的彩電市場(chǎng)，最近幾年的乳業(yè)市場(chǎng)。這種不計(jì)成本的促銷(xiāo)和價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法持久，而且還會(huì)造成虧損，銷(xiāo)售越多，虧損還越大。此時(shí)企業(yè)可以考慮暫時(shí)犧牲一些銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，也要維護(hù)最低限度的盈利，效益遠(yuǎn)比市場(chǎng)份額重要，特別當(dāng)這種市場(chǎng)份額無(wú)法兌換為未來(lái)的效益時(shí)。

　　3.防止由經(jīng)銷(xiāo)商引發(fā)過(guò)度促銷(xiāo)

　　經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理會(huì)引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這種過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)最終使企業(yè)受害。以民航為例，1997、1998年以后，由于機(jī)票供過(guò)于求，航空公司為了擴(kuò)大機(jī)票銷(xiāo)售，放寬了對(duì)機(jī)票代理人的條件審核，代理商數(shù)量急劇增加；相當(dāng)多的代理商為了得到更多的代理費(fèi)，又把機(jī)票代理給很多沒(méi)有注冊(cè)、沒(méi)有照章納稅、搬張板凳賣(mài)票的“二代”、“三代”銷(xiāo)售點(diǎn)。民航總局規(guī)定，代理人只能收取3%的代理費(fèi)，但實(shí)際上有些代理人最高能拿到25%。機(jī)票代理的折扣過(guò)大，機(jī)票代理商數(shù)量太多，導(dǎo)致機(jī)票打折銷(xiāo)售愈演愈烈，機(jī)票價(jià)格直線(xiàn)下降，最終破壞了航空公司的定價(jià)體系。航空公司給代理商較多折扣的目的是激勵(lì)他們多銷(xiāo)售，結(jié)果卻引發(fā)了代理商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終使民航自己的定價(jià)失去了意義。

　　如果廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策不存在嚴(yán)重錯(cuò)誤，一般不會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商層面的過(guò)度促銷(xiāo)。在同一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量太多、竄貨沒(méi)有嚴(yán)格管理、渠道促銷(xiāo)的力度太大太頻繁，都會(huì)引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)度促銷(xiāo)行為，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)度促銷(xiāo)是為了讓下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者零售店提貨，而下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者零售店為了更多地得到促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也會(huì)以過(guò)度促銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售，并且會(huì)在以后進(jìn)貨時(shí)，提出很高的促銷(xiāo)要求，以至于沒(méi)有促銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)就不進(jìn)貨甚至少進(jìn)貨的惡果。

　　有時(shí)一些大型商店在年節(jié)都會(huì)在本店進(jìn)行打折促銷(xiāo)，他們自然會(huì)要求廠(chǎng)家予以配合。 

　　4.防止銷(xiāo)售人員引起過(guò)度促銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力下，最容易訴諸短期行為，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，他們就失去了得到長(zhǎng)期利益的可能，所以難免會(huì)產(chǎn)生一些短期行為沖動(dòng)，特別是當(dāng)指標(biāo)完不成時(shí)，更會(huì)不顧一切地采取各種行動(dòng)去促進(jìn)銷(xiāo)量，促銷(xiāo)就會(huì)成為這種這些行動(dòng)中的一種。

　　在年初給銷(xiāo)售人員制定一個(gè)合理的銷(xiāo)售指標(biāo)，在銷(xiāo)售年度內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化而有機(jī)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)，能夠極大地避免過(guò)度促銷(xiāo)。

　　在促銷(xiāo)預(yù)算方面，企業(yè)應(yīng)該對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用在全部營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中的比例做好規(guī)劃、制定上限，避免過(guò)分依賴(lài)促銷(xiāo)而忽視其他市場(chǎng)溝通手段，避免由于促銷(xiāo)費(fèi)用比例過(guò)大而影響到與品牌建設(shè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不足。

　　此外，市場(chǎng)部要發(fā)揮計(jì)劃、指導(dǎo)和制衡作用。全國(guó)性、大規(guī)模的促銷(xiāo)，應(yīng)該由市場(chǎng)部制定計(jì)劃，而不是由銷(xiāo)售部自行其是；即使是各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)，其促銷(xiāo)模式的選擇、促銷(xiāo)力度的大小、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇方面，市場(chǎng)部也應(yīng)該提供建議、發(fā)揮制衡作用，某些屬于惡性促銷(xiāo)的做法，應(yīng)該明確禁止，避免銷(xiāo)售部門(mén)或銷(xiāo)售人員忽視公司的整體規(guī)劃和策略。

　　市場(chǎng)部還應(yīng)該在如何提高企業(yè)品牌方面采取積極有效措施，這方面工作做得越好，銷(xiāo)售人員就可以減少對(duì)促銷(xiāo)的依賴(lài)。

　　5.高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的促銷(xiāo)決策

　　高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)具有很大區(qū)別，如下表所示：

　　高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的這種深刻差別，要求企業(yè)永遠(yuǎn)應(yīng)該把促銷(xiāo)的重點(diǎn)集中在低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的促銷(xiāo)，既不必要，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，也有害于企業(yè)長(zhǎng)期盈利潛力，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)的規(guī)模雖小，卻有可能成為企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，至少能成為穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。例如彩電企業(yè)的普通彩電銷(xiāo)售規(guī)模雖大，但是不盈利，盈利主要來(lái)源在于高端的數(shù)字電視。但是普通彩電大規(guī)模銷(xiāo)售的意義仍在，就是攤平企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和固定資產(chǎn)投資。所以在低端的普通彩電以間斷性的促銷(xiāo)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售很有必要，只要不進(jìn)行過(guò)度促銷(xiāo)就可以。

　　沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可以多利用一些促銷(xiāo)，直接在零售店吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，例如快速消費(fèi)品就可以適當(dāng)多采取一些促銷(xiāo)，而理性購(gòu)買(mǎi)型產(chǎn)品則可以直接推出低價(jià)產(chǎn)品，以更好的性?xún)r(jià)比來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，不必完全依靠“高價(jià)格產(chǎn)品加促銷(xiāo)”的組合策略。例如，2004年12月，惠普推出6999元的筆記本電腦，成為國(guó)際知名品牌中第一個(gè)把價(jià)格降到7000元以下的公司，據(jù)說(shuō)，戴爾也正在準(zhǔn)備在2005年春節(jié)前夕推出低價(jià)電腦，這些公司通過(guò)直接推出低價(jià)的新電腦來(lái)?yè)屨嫉投耸袌?chǎng)，而不是完全依靠短時(shí)期內(nèi)的促銷(xiāo)，原因何在呢？第一，“推出低價(jià)產(chǎn)品”這個(gè)市場(chǎng)信息比促銷(xiāo)更容易在市場(chǎng)中傳播，更容易被消費(fèi)者知道；第二，低價(jià)產(chǎn)品的性能即使較弱，也比“高價(jià)加促銷(xiāo)”的產(chǎn)品更不容易減弱消費(fèi)者的滿(mǎn)意度；第三，低價(jià)產(chǎn)品的配置一般較低，零配件質(zhì)量也略遜，總體的成本較低，所以，低價(jià)產(chǎn)品的毛利不一定低，一般情況下，要比“高價(jià)加促銷(xiāo)”產(chǎn)品的毛利高，這更符合企業(yè)的盈利要求；第四，低價(jià)產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，可以減少零售店或者經(jīng)銷(xiāo)商在中間“動(dòng)手腳”，防止促銷(xiāo)利益被渠道截留，確保實(shí)現(xiàn)“讓利于消費(fèi)者”的目的。

　　高端市場(chǎng)有兩個(gè)作用：高利潤(rùn)率和塑造品牌。企業(yè)建立起自高到低的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)投耸袌?chǎng)出現(xiàn)惡性促銷(xiāo)時(shí)，可以用高端市場(chǎng)的盈利來(lái)維持企業(yè)的整體盈利水平。這樣，“高低搭配”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使企業(yè)面對(duì)低端市場(chǎng)的過(guò)度促銷(xiāo)時(shí)，能夠更加從容，可選擇的政策空間也更大。我國(guó)很多企業(yè)，在規(guī)模很大、市場(chǎng)份額很高時(shí)，仍然缺乏高端產(chǎn)品，很容易遭受促銷(xiāo)攻擊，而且一旦遭到攻擊，就沒(méi)有騰挪空間。缺乏高端產(chǎn)品的大公司，在本質(zhì)上是虛弱的，很容易引發(fā)二線(xiàn)企業(yè)的野心和攻擊欲望。 

　　6.區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)決策

　　區(qū)域市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性，要求企業(yè)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)下列一些原則來(lái)制定差別化的促銷(xiāo)決策。

　　在自己品牌影響力越大的地方，促銷(xiāo)力度應(yīng)該越小。強(qiáng)勢(shì)品牌是通過(guò)多年的宣傳和滿(mǎn)意的產(chǎn)品使用體驗(yàn)逐漸建立起來(lái)的，企業(yè)應(yīng)該充分利用這種品牌的影響力，強(qiáng)勢(shì)品牌意味著較高價(jià)格也會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，價(jià)格戰(zhàn)或過(guò)度促銷(xiāo)會(huì)破壞品牌形象，導(dǎo)致品牌價(jià)值流失。在各個(gè)行業(yè)，各種著名品牌都在價(jià)格和促銷(xiāo)問(wèn)題上表現(xiàn)謹(jǐn)慎，極力避免或少采用價(jià)格戰(zhàn)和過(guò)度促銷(xiāo)，而是通過(guò)較強(qiáng)的品牌價(jià)值或產(chǎn)品差別化來(lái)化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，保持較高的利潤(rùn)率。

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈較低的市場(chǎng)，促銷(xiāo)力度越小。這個(gè)原則是由促銷(xiāo)的性質(zhì)決定的，既然競(jìng)爭(zhēng)不激烈，就沒(méi)有必要采取過(guò)大的促銷(xiāo)力度，白白損失利潤(rùn)。企業(yè)在較大市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該對(duì)各個(gè)市場(chǎng)做出一定的差別化安排，在競(jìng)爭(zhēng)較弱的地方，適當(dāng)減低促銷(xiāo)力度或者促銷(xiāo)期長(zhǎng)度。

　　在消費(fèi)者消費(fèi)心理較為理性的地方，促銷(xiāo)力度越小。有些市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為非常理性，促銷(xiāo)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響較小，這時(shí)，過(guò)度促銷(xiāo)的危害較大，因?yàn)榇黉N(xiāo)帶來(lái)的利益一般遠(yuǎn)小于促銷(xiāo)本身的費(fèi)用。

　　在渠道優(yōu)勢(shì)較大的地方，促銷(xiāo)力度應(yīng)該較小。渠道優(yōu)勢(shì)大，企業(yè)可以利用渠道的推力擴(kuò)大銷(xiāo)售、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有必要再畫(huà)蛇添足地大做促銷(xiāo)。當(dāng)促銷(xiāo)成為這些市場(chǎng)的熱點(diǎn)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)專(zhuān)門(mén)到有促銷(xiāo)的店去購(gòu)物，促銷(xiāo)做得越多，則自己的渠道優(yōu)勢(shì)越是沒(méi)有得到發(fā)揮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道方面的劣勢(shì)會(huì)因此而被掩蓋，很不明智。

　　在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，可以多做一些促銷(xiāo)，促銷(xiāo)力度也可以大一些。產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)很高，操作不當(dāng)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品夭折，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)成本一般很高，所以適當(dāng)?shù)囟嘧鲆恍┐黉N(xiāo)，既有利于盡快獲得市場(chǎng)認(rèn)可，又不會(huì)影響品牌形象，更不會(huì)引發(fā)惡性促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。

　　如果在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，不宜進(jìn)行高強(qiáng)度的促銷(xiāo)。這個(gè)道理很明顯，越是占據(jù)優(yōu)勢(shì)，越應(yīng)該采取產(chǎn)品差別化的競(jìng)爭(zhēng)手段去開(kāi)創(chuàng)品牌優(yōu)勢(shì)，而不是通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大短期銷(xiāo)量，在占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，“以大博小”，利潤(rùn)流失會(huì)太大。

　　有明顯淡旺季的產(chǎn)品，不宜在旺季開(kāi)始時(shí)就做大量促銷(xiāo)，在旺季一開(kāi)始就大做促銷(xiāo)，會(huì)在行業(yè)內(nèi)定下一個(gè)壞的基調(diào)，容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，企業(yè)想結(jié)束這種促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)就很難了。

　　在行業(yè)平均利潤(rùn)率快速下降期間，不宜進(jìn)行大量促銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)期，本來(lái)行業(yè)利潤(rùn)率就很低，各個(gè)企業(yè)的盈利能力已經(jīng)下降，一家企業(yè)如果大肆促銷(xiāo)，肯定會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，導(dǎo)致行業(yè)平均利潤(rùn)率更快下降，但是總體銷(xiāo)量不會(huì)同步上升，從而導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)各企業(yè)普遍虧損。清華紫光在2001年的虧損的關(guān)鍵原因就是由于過(guò)度促銷(xiāo)引發(fā)惡性促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。

　　在產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟期后，企業(yè)可以考慮適當(dāng)放棄部分虧損的區(qū)域市場(chǎng)，或者最大限度減少促銷(xiāo)投入，基本以自然銷(xiāo)售的方式保證在這些區(qū)域市場(chǎng)的盈利，或者忍受一定的虧損，以消耗和牽制具有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的盈利能力。

　　上述這些原則是企業(yè)決策促銷(xiāo)的參考，很多時(shí)候需要綜合起來(lái)考慮，但不能教條的對(duì)待這些原則。

　　7.城鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)決策

　　企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，多數(shù)企業(yè)是先開(kāi)發(fā)一二級(jí)大城市，然后再伺機(jī)進(jìn)入三四級(jí)小城市，有些企業(yè)甚至長(zhǎng)期不進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，這就造成兩類(lèi)市場(chǎng)之間的差異，企業(yè)在做促銷(xiāo)決策時(shí)，一定要根據(jù)兩類(lèi)市場(chǎng)的差別做出差別決策，而不能采取不分彼此的“同質(zhì)化”決策。

　　相比于前面談到區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)決策，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)決策也有類(lèi)似的幾條原則：

　　在自己占據(jù)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)應(yīng)該減小促銷(xiāo)力度。例如，娃哈哈的產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)就比在一二級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)高，非常可樂(lè)明顯比“兩樂(lè)”好賣(mài)，這種情況下，娃哈哈沒(méi)有必要在三四級(jí)市場(chǎng)做太多的促銷(xiāo)，如果要做，應(yīng)該把促銷(xiāo)重點(diǎn)放在一二級(jí)市場(chǎng)；對(duì)于兩樂(lè)來(lái)說(shuō)，在一二級(jí)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，不僅銷(xiāo)量大，而且品牌影響力也大于非�？蓸�(lè)，所以不宜多做促銷(xiāo)，即使娃哈哈發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢(shì)，也不應(yīng)該以同等力度的促銷(xiāo)反擊，那將得不償失。但是在三四級(jí)市場(chǎng)倒不妨采取一些更具進(jìn)攻性的措施，削弱娃哈哈非常可樂(lè)的優(yōu)勢(shì)和盈利能力。

　　通過(guò)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱的市場(chǎng)滲透，使自己在其他市場(chǎng)應(yīng)對(duì)過(guò)度促銷(xiāo)的能力增強(qiáng)。如果競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在一二級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)可以考慮向三四級(jí)市場(chǎng)滲透，開(kāi)辟新市場(chǎng)，在三四級(jí)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻擊，企業(yè)可以借助在三四級(jí)市場(chǎng)的盈利來(lái)彌補(bǔ)在一二級(jí)市場(chǎng)的利潤(rùn)流失，增強(qiáng)承受促銷(xiāo)攻擊的能力，有能力忍受更長(zhǎng)時(shí)間的促銷(xiāo)戰(zhàn)，從而在促銷(xiāo)戰(zhàn)中占據(jù)戰(zhàn)略性?xún)?yōu)勢(shì)，等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去后勁之后再發(fā)起反擊、收復(fù)失地。

　　原載：《銷(xiāo)售與管理》2005年第二期